IT-Service von heute: Lösungskompetenz statt Produktverkauf

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Für Sie als Systemhaus bzw. IT-Dienstleister ist es bestimmt ein alter Hut: Läuft die Software beim Kunden nicht, werden Sie und nicht etwa die Anwendung dafür verantwortlich gemacht. Im Umkehrschluss bedeutet das aber auch, dass es Ihren Kunden mehr oder weniger egal ist, welche Software die E-Mails archiviert oder Daten sichert – wichtig ist in erster Linie, dass alles funktioniert.

Ihnen als IT-Dienstleister hingegen kann es nicht egal sein, welche Software Sie bei Ihren Kunden einsetzen. Sie müssen vom Produkt überzeugt sein und den Fokus vor allem auf eine einfache Handhabung, leichte Installation und die Zuverlässigkeit legen.

Genau deshalb sollten Sie Ihren Kunden weniger ein Produkt verkaufen als vielmehr eine Lösung! Bauen Sie auf den Grundeigenschaften einer Software auf und bieten Sie mit Ihrem Know-how die richtige Lösung für die entsprechenden Kundenanforderungen. Lösungskompetenz zu bieten bedeutet, Ihre Kunden professionell beraten und unterstützen zu können.

Wie aber erlangen Sie diese Kompetenz? Hier lohnt ein Blick auf das Angebot seitens des Herstellers bzw. Distributors. Welche Unterstützungsmöglichkeiten existieren, damit Sie bei Ihren Kunden Lösungen und keine Produkte platzieren?

  • Zu Anfang müssen Sie sich natürlich mit einer neuen Software vertraut machen, deren Funktionen und Einsatzmöglichkeiten kennenlernen. Damit der Start mit einer neuen Lösung erfolgreich gelingt, sollte es kostenlose Testversionen, besser noch sogenannte Not-for-Resale-Versionen (NFR) für den ausschließlichen Einsatz in Ihrem Unternehmen geben. Ergänzt werden sollte das Startangebot am besten durch Webinare, die das Produkt und die Einsatzmöglichkeiten vorstellen.
  • Im zweiten Schritt geht es dann ans Eingemachte. Haben Sie die Grundlagen kennengelernt, kommen mit Sicherheit Fragen zu technischen Details oder bestimmten Funktionen auf. Klären Sie am besten schon in der Testphase, wie hier die Unterstützungsmöglichkeiten aussehen – gibt es einen deutschen technischen Support? Wie sehen die Kosten und Reaktionszeiten hierfür aus? Und gibt es darüber hinaus Möglichkeiten, sich in technischen Angelegenheiten fit zu machen, beispielsweise in Schulungen, Zertifizierungen oder Online-Seminaren?
  • Natürlich kann nicht jedes Szenario in einer Schulung abgedeckt werden. Geht es um Ihre ganz individuelle Konstellation bzw. Konfiguration, sollte es im Idealfall auch hier Beratungs- und Schulungsmöglichkeiten für Sie geben.

Existieren all diese Optionen und haben sie Ihnen dabei geholfen, sich als Spezialist zu positionieren, folgt die eigentliche Kür – Ihre Kunden von der Lösung zu überzeugen und letztlich zu verkaufen. Proaktivität lautet hier der Schlüssel zum Erfolg!

Doch wie gelingt Ihnen diese erfolgreiche Projektakquise am besten? Mit der richtigen Vertriebsunterstützung! Gerade jetzt kommt es ganz entscheidend auf eine Hilfestellung seitens des Herstellers bzw. Distributors an. Es sollte das ureigenste Interesse sein, Sie als Lösungsanbieter bei der Projektgewinnung zu unterstützen. Das Angebot an Werbematerial ist dabei nur ein kleiner Baustein. Im Idealfall sollten Sie auch bei Kundenveranstaltungen und Marketingkampagnen direkte Unterstützung erhalten.

Sie sehen: Es gibt für Sie eine Menge Ansätze, neue Projekte zu akquirieren und vor allem: Lösungen statt Produkte zu verkaufen. Entscheidend ist das Konzept, das dahinter steckt. Dieses umzusetzen, gelingt mit den richtig aufeinander abgestimmten Schritten – die passende Software wählen, Ihr Know-how für diese sukzessive aufbauen und sich technische und vertriebliche Unterstützung sichern. Auf den ersten Blick etwas mehr Mühe, doch das Ergebnis überzeugt: eine engere Kundenbindung durch eine funktionierende IT und Ihre Expertise.

Unser Tipp: Mit unseren Services gelingt die Umsetzung dieses Konzepts zu 100 Prozent – starten Sie am besten noch heute!

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